Handel towarami i usługami cyfrowymi przez Internet może być dochodowym biznesem. Musisz tylko przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów, np. promocjami, programami lojalnościowymi albo wdrożeniem popularnych metod płatności internetowych. To ważne dla biznesu e-commerce. Im więcej opcji płatności ma klient, tym większa szansa, że sfinalizuje zakupy w koszyku.

Czym jest odroczona płatność w e-sklepie?

Płatności odroczone, znane na całym świecie jako „Kup teraz, zapłać później” (Buy Now, Pay Later – BNPL), to model finansowania zakupów, który pozwala klientom otrzymać produkt natychmiast, a zapłacić za niego w przyszłości – zazwyczaj bez dodatkowych kosztów w ciągu 30 dni.

Z perspektywy prowadzenia sklepu mechanizm jest prosty i bezpieczny. Gdy klient wybiera tę opcję, dostawca usługi (np. PayPo, Klarna, Twisto) natychmiast wypłaca Ci pełną kwotę za zamówienie. To on bierze na siebie ryzyko i późniejszy kontakt z klientem w celu rozliczenia płatności.

Do odroczonych form płatności można zaliczyć:

• Płatności odroczone (Pay Later): to najprostsza forma, w której klient spłaca całą kwotę jednorazowo po określonym czasie – najczęściej po 30 dniach i zazwyczaj bez żadnych dodatkowych kosztów. Tę usługę oferują głównie wyspecjalizowane fintechy, takie jak PayPo czy Twisto.
• Płatności ratalne (Pay in Installments): tutaj koszt zakupu jest rozkładany na kilka regularnych, mniejszych rat (od 3 do nawet 24). Usługi te są oferowane zarówno przez fintechy (np. Klarna), jak i przez banki (np. Credit Agricole). Najbardziej atrakcyjną dla klienta i najskuteczniejszą marketingowo opcją są raty 0%, gdzie nie ponosi on żadnych kosztów odsetek, a niewielką prowizję za usługę pokrywa sprzedawca.

Tabela 1: Różnice między sprzedażą ratalną a płatnością odroczoną w e-commerce.

Źródło: Opracowanie własne.

Czy wiesz, że…

Według danych z raportu Gemiusa E-commerce w Polsce 2024, aż 18% kupujących online skorzystało już z płatności odroczonych^[1].

Co zyskujesz dzięki płatnościom BNPL?

Dla Twojego biznesu wdrożenie płatności odroczonych to strategiczne narzędzie, które bezpośrednio wpływa na sprzedaż. Główne korzyści to:

• Zwiększenie konwersji: płatność BNPL przełamuje barierę u klientów, którzy wahają się z powodu chwilowego braku środków.
• Wzrost średniej wartości koszyka: klienci są bardziej skłonni do zakupu droższych produktów lub dodania czegoś ekstra, gdy nie muszą płacić od razu.
• Budowanie zaufania: możliwość „wypróbowania przed zakupem” znacząco redukuje ryzyko po stronie klienta i zmniejsza liczbę porzuconych koszyków.

Warto też rozróżnić, że w relacjach z klientami biznesowymi (B2B) podobną rolę pełnią tradycyjne faktury z odroczonym terminem płatności, co jest standardową praktyką w handlu między firmami.

Przeczytaj także:

Jak wynika z danych PayPo, sklepy korzystające z płatności odroczonych odzyskały średnio 15-20% porzuconych koszyków. Co więcej, klienci wybierający tę opcję wydawali więcej – średnia wartość ich transakcji wzrosła o 20-40%^[2].

Kiedy warto wdrożyć płatności odroczone w sklepie online?

Chociaż płatności odroczone i ratalne są korzystne dla większości sklepów, istnieją konkretne sytuacje, w których ich wdrożenie nie jest już tylko opcją, a staje się kluczowym elementem strategii sprzedaży. Zastanów się nad ich wprowadzeniem, zwłaszcza jeśli Twój biznes wpisuje się w jeden z poniższych profili:

• Gdy sprzedajesz droższe produkty (np. elektronika, meble, sprzęt sportowy) -raty i płatności odroczone skutecznie obniżają psychologiczną barierę cenową. Klientowi łatwiej jest podjąć decyzję o zakupie produktu za 3000 zł, jeśli może rozłożyć tę kwotę na 10 rat po 300 zł lub zapłacić za miesiąc, gdy otrzyma wynagrodzenie. To bezpośrednio przekłada się na wyższą konwersję w segmencie produktów o wysokiej wartości.
• Gdy Twoją grupą docelową są młodsi konsumenci (np. Generacja Z i Milenialsi) – te pokolenia są przyzwyczajone do elastycznych i cyfrowych rozwiązań finansowych. Często preferują BNPL nad tradycyjne karty kredytowe. Jeśli Twoja marka kieruje ofertę do młodszych odbiorców, brak płatności odroczonych może oznaczać utratę dużej części potencjalnych klientów na rzecz konkurencji.
• Gdy sprzedajesz produkty, które klienci chcą „przymierzyć” (np. odzież, obuwie) – model „przymierz teraz, zapłać później” jest idealnie dopasowany do branży fashion. Klienci mogą zamówić kilka rozmiarów lub fasonów, sprawdzić je w domu, odesłać te niepasujące i zapłacić tylko za to, co faktycznie zostawią w swojej szafie. To znacząco redukuje ich ryzyko i wahanie przed zakupem.
• Gdy działasz na bardzo konkurencyjnym rynku (np. kosmetyki, akcesoria) – na rynkach, gdzie wiele sklepów oferuje podobne produkty w zbliżonych cenach, elastyczne formy płatności stają się ważnym wyróżnikiem konkurencyjnym. Jeśli Twoi rywale już oferują BNPL, wdrożenie tej opcji staje się koniecznością, aby nie stracić klientów na ostatnim etapie ścieżki zakupowej.

Jeśli Twój biznes pasuje do co najmniej jednego z powyższych opisów, wdrożenie systemu płatności odroczonych i ratalnych powinno być dla Ciebie wysokim priorytetem.

Dowiedz się więcej o działalności w sieci:

Ciekawostka!

Użytkownicy sklepów internetowych często realizują też płatności kartą kredytową. To nawet 22% wszystkich transakcji realizowanych online^[3].

Jak technicznie wdrożyć płatności BNPL w sklepie?

Uruchomienie płatności odroczonych i ratalnych w sklepie jest dziś procesem znacznie prostszym niż kiedyś. Zazwyczaj nie wymaga to zaawansowanych umiejętności programistycznych, ponieważ dostawcy tych usług oferują gotowe rozwiązania. Wybór metody integracji zależy głównie od platformy, na której działa Twój sklep, oraz od tego, jak dużą elastyczność chcesz zachować.

Oto trzy najpopularniejsze sposoby integracji:

1. Przez bramkę płatniczą (opcja najprostsza i najpopularniejsza) – to wszechstronne rozwiązania. W ramach jednej umowy z operatorem, np. PayU czy Przelewy24, aktywujesz w panelu administracyjnym płatności BNPL od wielu dostawców. Główne zalety to prostota, szybkość wdrożenia i minimum formalności.
2. Za pomocą dedykowanego modułu/wtyczki – ta metoda polega na instalacji w sklepie (np. na Shopify czy WooCommerce) oficjalnej wtyczki jednego, wybranego dostawcy, np. Klarny. Zapewnia to często lepszą integrację z wyglądem strony (np. wyświetlanie kwoty raty na karcie produktu) i pozwala negocjować indywidualne warunki handlowe.
3. Poprzez bezpośrednią integrację API (rozwiązanie dla dużych sklepów) – to opcja dla dużych, autorskich platform e-commerce, która wymaga zaangażowania programistów do stworzenia niestandardowego połączenia. Daje maksymalną elastyczność, ale wiąże się ze znacznymi kosztami i złożonością techniczną.

Rekomendacja: Dla zdecydowanej większości sklepów internetowych, zwłaszcza na początku działalności, najlepszym i w pełni wystarczającym rozwiązaniem jest skorzystanie z integracji w ramach kompleksowej bramki płatniczej.

Jak skutecznie komunikować płatności BNPL, by zwiększyć sprzedaż?

Samo wdrożenie płatności odroczonych i ratalnych to dopiero połowa sukcesu. Aby ta usługa realnie przełożyła się na wzrost konwersji i wartości koszyka, musisz o niej aktywnie informować klientów na całej ścieżce zakupowej, a nie tylko w ostatnim kroku przy wyborze płatności. Kluczem jest przedstawienie BNPL jako prostego udogodnienia, a nie skomplikowanej opcji kredytowej.

Oto, gdzie i jak warto komunikować dostępność elastycznych płatności:

1. Na karcie produktu – najważniejsze miejsce

To tutaj klient podejmuje decyzję o zakupie i konfrontuje się z ceną. Wyświetlenie informacji o ratach tuż pod ceną produktu to najskuteczniejszy sposób na zmniejszenie bariery cenowej.

Przykład: Zamiast tylko „Cena: 1200 zł”, użyj komunikatu: „Cena: 1200 zł lub już od 120 zł/mies.” z logo dostawcy płatności.

2. Na stronie głównej i w banerach promocyjnych

Informuj o dostępności BNPL jako o jednej z głównych zalet Twojego sklepu. Umieść logotypy partnerów (PayPo, Klarna itp.) w widocznym miejscu, np. w stopce strony lub na górnym pasku informacyjnym.

Przykład: Stwórz baner z hasłem „Kupuj swobodnie, zapłać za 30 dni” lub „Cały asortyment dostępny na raty 0%!”.

3. W koszyku zakupowym

Gdy klient widzi ostateczną kwotę do zapłaty, przypomnij mu o elastycznych opcjach. To skuteczny sposób na ograniczenie liczby porzuconych koszyków w tym krytycznym momencie.

Przykład: Pod sumą zamówienia umieść prosty komunikat: „Dostępne płatności odroczone i raty 0%.”.

4. W kampaniach marketingowych

Wykorzystaj BNPL jako argument sprzedażowy w swoich reklamach w mediach społecznościowych, Google Ads czy w newsletterach, zwłaszcza przy promocji droższych produktów.

Aspekty prawne i regulacje KNF – o czym musisz pamiętać?

Oferując płatności ratalne i odroczone, wchodzisz w obszar regulowany Ustawą o kredycie konsumenckim. Najważniejszą informacją dla Ciebie jest to, że większość skomplikowanych obowiązków prawnych, takich jak ocena zdolności kredytowej czy przygotowanie umowy, leży po stronie Twojego partnera – dostawcy płatności (np. PayPo, Klarny czy banku), który jest formalnym kredytodawcą.

Twoim kluczowym zadaniem jest natomiast zapewnienie pełnej transparentności w procesie zakupowym. Oznacza to, że musisz poprawnie zaimplementować i czytelnie wyświetlić w swoim sklepie wszystkie elementy informacyjne dostarczone przez partnera. Chodzi przede wszystkim o standardowy formularz informacyjny oraz kluczowe dane o kosztach, takie jak Rzeczywista Roczna Stopa Oprocentowania (RRSO). Mówiąc wprost: za treść umowy odpowiada dostawca, ale za jej prawidłową prezentację w Twoim sklepie odpowiadasz Ty.

Dlaczego warto wprowadzić systemy płatności ratalnych i odroczonych w biznesie e-commerce?

Poważnie myślisz o zwiększeniu sprzedaży z e-handlu? W takim razie wprowadzenie nowych sposobów płatności w sklepie internetowym może być niezbędne. Wykorzystaj system odroczonych płatności, zaproponuj sprzedaż na raty, a także pozwól klientom płacić wygodnie – mobilnie, BLIKiem, kartą kredytową czy nawet gotówką przy odbiorze.

Zależy Ci na maksymalizacji liczby konwersji w sklepie online? Sprawdź: Jak skutecznie reklamować swój sklep internetowy?[3] 

Gdy uda Ci się wprowadzić takie zmiany, możesz zyskać:

• mniejszą liczbę porzuconych koszyków zakupowych;
• większą lojalność konsumentów wobec Twojego sklepu;
• wyższe współczynniki konwersji z płatnych kampanii reklamowych;
• większą wartość koszyka zakupowego.

Jeśli wykorzystujesz powszechnie znane metody płatności online w swoim biznesie e-commerce, masz realną szansę na rozwój i zwiększenie przychodów ze sprzedaży. Czasem wystarczy zwykła płatność odroczona dostępna w koszyku, aby zatrzymać klienta i zyskać kolejny sfinalizowany koszyk zakupowy.

Źródła:

^[1] https://gemius.com/documents/66/RAPORT_E-COMMERCE_2024.pdf

^[2] https://www.komercja24.pl/odroczone-platnosci-coraz-bardziej-popularne/

^[3] https://www.blik.com/media/Raport%20BLIK%20-%2010%20lat%20BLIKN%C4%98%C5%81O!.pdf

---